お客様インタビュー「八王子市　はあとふる歯科医院 様」 - 歯科専門税理士事務所 税理士法人キャスダック

はあとふる歯科医院は2011年11月、本院からの独立をきっかけとしてキャスダックの会計顧問サービスを契約しました。独立にあたって抱えていた不安、会計事務所への期待、キャスダックと契約した経緯、さらに、キャスダックと契約したことでどのような成果を得ることが出来たのか、院長・佐野哲也氏に話を伺いました。

京王高尾線めじろ台駅から徒歩1分の歯科医院。院長の佐野哲也氏は日本歯周病学会専門医（厚生労働省認可）と日本口腔インプラント学会専門医を保有。歯周病の治療やインプラントはもちろんのこと、虫歯治療、予防歯科、歯科矯正など、歯科に関する幅広いニーズに応えている。2003年1月に、ある法人の分院として開業。当時から高齢者施設や障害者施設への訪問診療や在宅診療などにも積極的に取り組み、グループ成長の原動力となる。2011年1月に法人オーナーの死去にともない独立した後も順調に成長を遂げ、2017年11月、現在地に移転。2021年6月現在、ユニット台数8台、ドクター4名、衛生士3名、助手3名の他、パート、アルバイト10余名を擁し、八王子市の中でも屈指の歯科医院へと成長を遂げている。

当院が目指しているのはお子様からお年寄りまで地域の方々が安心して通って頂ける歯科医院です。分院時代から予防歯科の実践に注力し、出来るだけ削らない、出来るだけ抜歯をしないといった方針で診療してきました。

特に、現在地に移転してからは旧診療所時代にも増して予防歯科を実践しやすい環境が整いました。1階を治療ゾーン、2階を予防・定期健診のゾーンにフロアを分けたことで、予防や定期健診で予約していた患者さんを待たせることがなくなりました、また、広くなった分だけいろいろな設備を置くことが出来るようになっており、今は、買える範囲のもので最新かつ最高の機材はほとんど揃っています。八王子でも3本の指には入るのではないかと自負しています。

運が良かったのは、めじろ台という立地です。めじろ台は八王子市の中でも中心部から少し離れているので、競合が激しい八王子駅前に比べると目立ちやすいですし、患者さんは、お年寄りからお子さんまでの地域住民の方々が中心です。そういったことも地域に溶け込める歯科医であり続けられる要因だと思っています。

一方でめじろ台は超高齢化率が高いことで有名でもあります。高齢化していく街でお金をかけて移転して、今は売り上げが上がってきていますが、5年、10年後を見ると不安も大きいため、今、キャスダックの大橋さんと次の手を打ち始めているところです。

キャスダックと会計顧問契約を結んだのは2011年11月の独立がきっかけです。

私は大学を卒業して3年目ぐらいから八王子市の歯科医院で勤務医として働いていました。勤務当初から精神薄弱者更生施設や介護施設、高齢者の個人宅への訪問診療を始めたところ好評となり、勤務していた法人が急成長を遂げるきっかけとなりました。その成果が認められ、31歳の時に障害者の人達を受け入れるための分院を出してもらいました。それが今のはあとふる歯科医院の原点です。以来、分院の院長を務めながら後輩ドクターの育成にも務め、法人全体の成長にも貢献してきました。しかし法人の理事長が急逝していしまいました。生前、何かあった時は、本院を何とかして欲しいと理事長から頼まれていたのですが、理事長の奥様が、当時、本院で勤務していたドクター達で運営していくという方針をとられたため、喪が明けたのを待ち、独立することにいたしました。

独立すると決めたのは良いとしても、すでに年商8,000万円を超える歯科医院を乏しい資金で経営していけるかどうかが不安でした。年商8,000万円を超える先輩が周りにいなかったため、医院運営における意思決定の相談相手としてキャスダックと契約を結びました。
医院の面積に対して家賃が高かった（医院自体が理事長の家のガレージを改装した診療所だった）ため、そこが経営を圧迫していたこと、また、前の法人が労務がちゃんとしていなかったのに、独立前に雇っていたスタッフをそのまま雇用しましたので労務の問題も考える必要がありました。また、のれん代として本院に払ったお金も経費として計上して良いのかなど、様々なことがわかりませんでした。さらに、当時は16坪の診療室に、ユニットを4台入れて治療していましたので、いずれ移転も必要だと考えていました。そのタイミングを計る上でも相談相手は必要だと感じていました。

キャスダックの顧問料は一般的な会計事務所よりも少し高めで、それまで勤務医だった私にとっては払い続けられるかどうかも不安でしたが、当時の担当者から「絶対に取り返せる」と言われましたし、とにかく相談相手は必要だと思って契約しました。歯科専門の会計事務所として当院のような案件も沢山見ていますので大丈夫だろうという期待もありました。結果的にも、組んでおいてよかったなと思っています。
キャスダックを知ったのは、歯科メーカーの発行している雑誌で、代表の山下さんの連載コラムを見たことがきっかけだったと記憶しています。たまたま記事を見つけて読んでみると、書いてある内容に納得出来る点が多かったため、山下さんの無料相談を受けて依頼しました。

最大の理由は医院が成長出来たことです。

実は、最初に相談した時、当時の担当者から「売り上げ5％アップを目指せ」とか「5年後、10年後を考えろ」といった話をされたのですが、それを聞いた時「この人、何言っているのだろう。そんなことは無理だ」と思いました。

その理由は、その時ですでに医院の売り上げは、当時の環境で出来る限界にまで達していると思っていたからです。しかも私自身、朝9時から夜9時まで働いて、相当頑張っていましたので、これ以上は出来ないと思っていました。

確かに毎月の目標を立てるということは正しいことです。しかし、歯医者ではない人に歯医者の売り上げ云々と言われることが嫌いなので、私は経営コンサルタントは雇いません。歯科専門の税理士さんだったら少しは話を聞いても良いかなと思って契約しましたが、「5％アップ」と言われて戸惑いました。

しかし結果的に、移転するまでの6年間、5%前後の成長を遂げることが出来ました。移転後は初年度こそ伸び悩みましたが、2年目、3年目は好調です。
特別なことはしていませんが、キャスダックから頂く情報は参考にさせていただいています。

キャスダックの顧問先は、歯科医院の中でも売り上げ高が上位の医院ばかりです。そのため歯医者が成功する秘訣を実際に見て沢山の事例を知っているわけです。

例えばキャスダックのお客さんの中に、キャンセル率ゼロに取り組んで売り上げを伸ばしている歯科医院があるそうです。それを聞いた時、最初はどういう意味なのか理解出来ませんでした。しかし実際に取り組んでみると、キャンセル率ゼロは達成出来ないものの、院内の改善が進みました。実際にキャンセル率ゼロが実現出来るのかどうかわかりませんが、それを実現するために院内改革が進み、サービスの質が向上し、売り上げアップにも繋がりました。

このようにキャスダックが石を1個投げてくれることで、波紋が広がっていく。そんな感じの積み重ねが、継続的な売り上げアップに繋がっているのだと思います。

施設の老朽化です。また患者さんが増えて、16坪の広さでは対応しきれなくなっていました。狭すぎて、診療が始まるとスタッフがトイレにも行けませんし、様々な機器を導入したくても入れるスペースがない。良い治療をするためには広いところに移転するしかありませんでした。ちょうどキャスダックの担当者が大橋さんに代わってすぐの頃です。
いいえ。私は広いところに行けばすぐに売り上げも伸びると思っていましたが、大橋さんは売り上げが伸び始めるまで1年ぐらいはかかるとおっしゃっていましたので、増員はしませんでした。

ただ、私は八王子に来る前はユニット7台の歯科医院で働いていましたし、分院だった頃の本院も、最後は8台ぐらいになっていましたので、7台ぐらいのオペレーションはイメージが出来ていました。移転前は狭かったためユニット台数4台で朝9時から夜9時まで診療していましたが、移転後はユニット台数を2倍の8台にした一方で、診療時間を1日8時間に短縮し、スタッフが早く帰宅出来る環境を作り上げました。
初年度は伸び悩みました。結果的に大橋さんの予想が当たりました。だから1年間は経営的に少々きつかったです。

要因はいくつかあると思いますが、1つは移転先の施設を使いこなせていなかったことがあります。予約の取り方が上手くいかないこともありましたし、フロアが分かれたことで人の動きが見えずに患者さんへの対応が悪くなることもありました。
人が育ったこと、組織化が進んだことの2つです。

移転後しばらくして、産休を取っていた衛生士が帰ってきたり、2人いた勤務医のうち年長の勤務医が退職したのをきっかけに若い勤務医が急に伸び始めたりして、少しずつ変化していきました。そこに、ある知人から新人ドクターを預かって欲しいと言われて採用したところ、ある日突然、診療が上手く回り始めました。最初はそのドクターを雇っても給料が払えないのではないかと思っていたのですが、受け入れてみたら上手くいきました。現在のスタッフ数はアパートと学生アルバイトを含めて、移転前の倍以上に増えています。

ただ、組織が大きくなった時に、院長の私が全てに口を出していると、スタッフが育ちません。そこでドクターチーム、歯科衛生士チーム、助手チームと分けて、各チームにリーダーを立て、チーフから指示が下りていくように指示系統を変えました。それによって組織化が進み、個々の力も付いてきました。

私は人に恵まれているなと思います。チーフ歯科衛生士は、16年間一緒に仕事をしている人ですが、非常に人格者ですし仕事も一流です。歯科医のほとんどがチーフ歯科衛生士を持てずにいて、コンサルタントを呼んできてチーフ役をさせるところもあると聞きます。しかし当院には、他院に誇るべきチーフ歯科衛生士がいます。そういう人とめぐり合えたことは運が良かったと思います。また、学生バイトから社員になってくれる様な、良い子が集まって来てくれます。そういう意味でも人には恵まれています。

月1回打ち合わせの時に、いろいろ話をしながら振り返りのようなことをしています。同時に5年後、10年後のビジョンなども話しつつ、意思決定をする際のヒントをいただいています。

例えば移転の際には、2階建ての他の医院ではどういう風にオペレーションを組んでいるかといった事例も教えて頂きました。先ほどのキャンセル率ゼロへの取り組みの件もそうですね。また、業務システムの相談もしています。カルテシステムやアポイントシステムなど、「この商品はここが良い」「このシステムはこういう欠点があるから要注意」といったアドバイスも的確です。

繰り返しますが、私はただのコンサルタントは雇いません。歯科専門のコンサルタントもいますけれど、その人は歯科医院の経営を実践しているわけではありません。しかしキャスダックは税務を担っていますので、他の医院でどういうところにお金を使って、それがどういう結果に繋がったかといった経緯を全て見てきて知っています。投資に関しても、それが回収できるかどうかといったことまで相談出来ます。非常に意思決定がしやすいです。意外と思われるかも知れませんが、本業につながる時は、大きい投資をしようとしても、大抵OKを出して背中を押してくれます。
例えば昨年から今年にかけて、ドクターや歯科衛生士が使う情報端末を揃えました。昨年、iPad Airの最新機種が発売されたタイミングで、ドクターと歯科衛生士にiPad Airを支給しました。今年は、2名の社員歯科衛生士とパートの衛生士1名に、最新のとM1 Mac Book Airを支給しました。全て最新機種です。私もM1 Mac Bookを買いましたので、今年だけで100万円ぐらいこのような事に使いました。この時も、税務調査が入らないかと心配になりましたので、キャスダックに相談しましたが、「会社のものだから良いのではないですか」と即答して頂いたため判断しました。

このような投資をしたことで、業務効率化だけではなく、経営改善にも繋がりました。まずドクターは在宅診療にも行きますので、現場でカルテを書く必要があります。今、電子カルテは全てiPadで書いて、データ管理も行っています。

一方、歯科衛生士は、症例発表なども行うようになったためパソコンが必要になるであろうと思い、ノートパソコンを支給したのですが、患者さんの資料をまとめるだけではなく、院内に張るポスターなども自分達で作るようになりました。もともと私が作っていましたが、今では彼女たちが自分達で考え、仕上げてくれるという流れが出来ました。決して安い買い物ではありませんが、コンサルタントやプロのデザイナーを入れるより結果としても安上がりですし、彼女たちの仕事のレベルやスキルも上がり、医院の運営に厚みが出て来ました。この厚みは、キャスダックと組んでいるからこそ実現出来たことだと考えています。そのため、今から、この記事を読んで真似したとしても、当院にはなかなか追いつかないでしょう。

このパソコンの例のように、慎重にならざるを得ない大きな投資をする際は必ず大橋さんに相談しています。人の採用もそうです。当院は人件費率が高めなのですが、「少し人を多めに取ろうと思っている。どう思う？」と聞くと、「次への投資だから」と後押ししてくれます。駄目なものは駄目だと言ってくれますが、私はブランド物や高級車といった個人的な贅沢品にお金は使いません。「病院のためのものなら良いのではないでしょうか」とキャスダックが背中を押してくれることで判断が出来て、それが数年後に結果として返ってきます。本当に心強い存在です。
いいえ。それは想定外でした。そこまで期待をしていたなったのですが、歯科のことなら医院の組織作り、Webサイトの作り方、広告運用、ドクター個人の資産運用まで、ほぼ何でも答えてくれます。
組織作りに関してもアドバイスは受けています。例えば、院内ミーティングのやり方も大橋さんにアドバイスを参考にして見直しました。
私の思いとしては、患者さんには口コミでご来院していただきたいという想いがありましたし、実際、お金をかけなくてもご来院いただいていましたので、広告には全くお金を掛けてきませんでした。Webサイトも前任者の時からずっと言われていましたが、インターネットで集客したくないというこだわりがあり力を入れていませんでした。

しかし現在、当院の患者さんの半分は高齢者です。さらに高齢化が進めば医院を継続することが困難になります。そこで大橋さんのアドバイスを受けてサイトを構築し、SEOやリスティング広告なども始めました。最近はブログ投稿のコツも教えて頂いています。

実際にやってみると、自分が思っていた以上に周りの歯科医院はインターネット広告対策をしていて、後から追いかける大変さがよくわかります。10年前からやっておけば良かったと思います。頑固にならず、人の話は聞くものだと思います。
そうです。新商品を使ってみた結果なども含めて「今日こんな話を聞きました」といった話の中に興味のある話があればその場で詳しく聞きますし、その時は関心が向かなくても、後から想い出して聞き直すこともあります。

また打ち合わせ時に聞く話だけではなく、キャスダックが主催する経営セミナーのDVDなどからもヒントは頂いています。キャスダックは顧問先の歯科医院を対象に経営勉強会を開催しており、そこで行われたセミナーの様子を収録したDVDを送ってくれます。たまたま興味のあるものがあれば見る程度ですが、その中で紹介されている成功事例や、打ち合わせ時に聞いた話が頭の片隅に残っていて、自院で何かしようとした時のヒントになります。売り上げの向上や院内改革は、そういったヒントを元にコツコツ実践を積み重ねてきた結果です。

スタッフの給与や福利厚生をもっと良くしていきたいと考えています。当医院の人件費率はもともと高めです。国が言い出す前に、パートさんでも長期間勤務しているスタッフにはボーナスを出していました。もちろん、仕事に見合わない給料を出すことは出来ませんが、有給消化率を高めるなど、国の方針もそちらに移行していますので、先駆けて実行していきたいと考えています。
独立して自分の将来設計を考えながら気付いたのですが、当院で働いているスタッフにも人生、そして老後への不安があるということです。例えば分院時代から私と一緒に16年間働いている歯科衛生士は、ある意味で私に一生を捧げてしまっているわけです。彼女が退職する頃と私が引退する時期はおそらく同じですが、その時に私は資産形成が終わった、あなたたちのことは知りませんと言って見放すわけにはいきません。彼女だけではなく、長年在籍している歯科衛生士や助手の将来はしっかり考えなければいけないと考えています。

給料や福利厚生だけではなく、スキルアップも重要です。ドクターはいずれ独立しますので別枠で考えていますが、長年在籍してくれている歯科衛生士や助手は、将来的にどこに行っても自分の力で食べていけるスキルを身につけるように考えています。例えば歯科衛生士には、認定衛生士の資格取得支援をしています。それは、結婚などで当院を退職した後も、再就職した歯科医院で一衛生士として働くのではなく、そこを引っ張れるぐらいの腕を身につけて欲しいと考えているからです。

私自身は医院が動いていれば生きて行けます。あとは病気さえしなければ大丈夫です。どうせ働いてもらうなら、ここで働いていて良かったと思ってもらいたいと考えています。分院時代はそういったことは全てオーナーが担っていましたので、スタッフの福利厚生にお金を使うことは出来ませんでした。先述のとおり、独立したらちゃんとしなければならないと思い、社会労務士を入れて法律に則った運営を心がけてきました。当院の社労士は厳しい人ですが、後ろめたい所はないため、いつハローワークが来ても堂々と対応することが出来る状態にしてあります。 また、そういう歯科医院であればスタッフも辞めませんし、患者さんへのサービスも向上にも繋がっていきます。
地域の歯科医療を担う中核歯科医院として、 法人化は、医院を継承するためにいつかはしたいと考えています。引っ越しのために投資したお金の返済がまだ残っていますので、キャスダックと一緒にタイミングを計っています。

マラソンを一緒に走ってくれる伴走者のような存在です。会計事務所というよりは、歯科医院を運営していくためのヒントを様々な角度から提供してくれる。そのついでに税務もやってくれるようなイメージです。医院のお金のことを把握した上でのアドバイスには説得力があります。

私はよく友人の歯科医から税理士の相談を受けるのですが、月に一度来てちょっと話すだけでほとんど何もしないのに、3万円、5万円、場合によっては10万円も請求されるところがあります。キャスダックは平均的な会計事務所と比較すれば数万円高いと思いますが、友人の話を聞いている範囲ではコストパフォーマンスは非常に良いと感じます。税理士と別に、高額で効果が見えないコンサルタントを雇うことを考えればかなりお得です。
大橋さんはネット広告やSEOなど新しいものが得意な方です。また、ファシリテーターの勉強をするなど、新しい医院を作るということを彼自身が楽しんでいるようです。そしてそういう取り組みの中で大橋さん自身も成長をしていると感じます。

大橋さんは、当院の担当を引き継がれた時25歳で、キャスダックに入社したばかりでした。当時、キャスダック自体、東京は未開拓で、後に大橋さんが大阪から転勤して来て東京市場を開拓していかれました。それで今もまだ20代という若さでありながら、大きな案件をかなり担当しています。移転の時も常に相談に乗ってくれたので心強かったです。法人化の話をしていても場慣れしているため、力を発揮してくれると期待しています。

私は打ち合わせで 大橋さんと食事する時は、当院で働いている勤務医も出来るだけ同席させて話を聞かせるようにしています。私から「今から開業準備しなさい」と言ってもわからないと思いますが、実際に開業する時になって役に立つことは多いと思うからです。
最近私は、キャスダックに後輩や知人のサポートもお願いしています。キャスダックのおかげで助かっている歯科医院は多いと思います。私はお金に困ると不正を働いてしまう様な人間もいることをよく知っています。腕を磨くのではなく、インターネットによる集客で患者さんを集め、お金儲けに走る歯科医は大嫌いです。逆に、収入は少なくても、真面目な治療をコツコツしているのに、診療所が流行らず伸び悩んでいる歯科医は少なくないと思います。キャスダックには、そういう真面目な歯科医の経営を楽にしていただければ社会貢献にもなるのではないかとおおいに期待しています。